Vendía dulces, igual que otros ambulantes de origen mixteco, pero de la banqueta pasó a la recepción, y cuando menos lo esperamos, ya tenía montado un esquema de venta a crédito que a todos nos funcionaba de maravilla.

No sabíamos su nombre.

Por ser vendedor de chuchulucos, empezó a ser conocido como El Chuchus, al menos en las oficinas de lo que hoy es MVS Radio, que a finales de los noventa todavía se llamaba Radio Grupo MET.

Aplicaba una fórmula muy sencilla: vendía a la hora del antojo, cobraba cuando había dinero.

De lunes a viernes aparecía con su canasta repleta a eso del mediodía, justo cuando faltaban un par de horas para la salida a comer. Ni muy temprano, ni tan tarde. Si alguna vez llegaba fuera de horario, se le caía la venta. Así de claro.

Y lo más interesante: a todos nos daba crédito.

En una libreta modesta apuntaba deudores y cantidades sin complicarse con mucho detalle. Un sistema de confianza en papel y memoria.

Los viernes por la tarde, cuando el personal pasaba a recoger su salario en efectivo, ahí estaba El Chuchus con su libreta. Nadie se escapaba. Nadie quería.

Sabía cuándo vender, encontró cómo hacerlo y, sobre todo, detectó el momento exacto para cobrar.

Sin métricas, sin dashboard, sin embudos. Solo observación, lógica y sentido de oportunidad.

Eso que tanto se pierde entre presentaciones de 60 slides y fórmulas de conversión infladas con humo.

Ahora bien: ¿será que es fácil con los dulces y difícil para todo lo demás?

Puede ser.

Pero hoy tenemos herramientas que El Chuchus ni soñaba, y sin embargo, nos cuesta más trabajo usarlas con la misma claridad.

Google Trends, por ejemplo, pone a disposición de cualquiera los ciclos de búsqueda que muestran cuándo se incrementa la demanda de casi cualquier cosa.

Parece obvio pensar que la demanda de gimnasios se dispara en enero, con los propósitos de Año Nuevo.

Y sí, sube… pero el pico más alto de búsquedas en los últimos 10 años ha sido cada julio.

¿Por qué? Ya es un tema para antropólogos (o para que alguien escriba un buen insight, no un slogan más sobre “superarte a ti mismo”).

El punto es: si las temporadas cambian, ¿por qué mantener el mismo esquema de marketing todo el año?

¿Por qué seguir vendiendo como si el antojo fuera siempre el mismo, a la misma hora, con la misma canasta?

Saber cuándo vender no es intuición divina. Es observar, probar, medir y ajustar.

El Chuchus no tenía CRM, pero entendía su contexto mejor que muchos gerentes de ventas con acceso a Big Data.

Y no porque fuera visionario, sino porque prestaba atención.

Porque el que no aprende a leer los ciclos, termina ofreciendo mazapanes cuando todos quieren cacahuates japoneses.